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實體信的拆閱率是79%,電子信的點閱率只有45%!這家公司教我們實體信行銷的3種方法

作者: 吳英頡

你有多久沒有收到實體郵件了?對我們來說,實體郵件是過時的事物。但是美國市場研究機構Data & Marketing Association 2016年調查發現,收到實體郵件的人有79%會拆閱,但收到電子郵件的人卻只有45%會點開。而三分二的民眾表示,即使收到的是廣告信件還是會拆閱。

 

創新點:實體郵件的拆閱率是79%,電子郵件的點閱率是45%。這家公司反其道而行,用實體郵件行銷。

 

Joy Gendusa 看到了這個趨勢,因此,他創辦了 PostcardMania,一家專注在使用實體郵件行銷的公司。而這家公司今年營收竟然高達5,000萬美元。

本文4大重點:1. 中學肄業生,靠一台電腦創辦出 200 員工的企業。2. 「少即是多」的內容升級,讓客戶快速知道重點。3. 升級行銷數據追蹤,讓企業明確的掌控行銷活動。4. 提供一站式行銷服務,為客戶創造最大的價值。

 

1. 中學肄業生,靠一台電腦創辦出 200 員工的企業

和很多偉大的創業家一樣,Joy 不但沒有唸大學,連中學也沒唸完。在投入職場後,Joy 嘗試了很多不一樣的工作,例如:打電話販賣旅遊配套、在餐廳端盤子、甚至還在華爾街一家公司擔任過助理。

當 Joy 懷了他第二個小孩時,他忽然覺得這樣不停的轉換工作並不是辦法,所以,他決定要開始找尋一份穩定的事業。在那個時候,他的鄰居,一位平面設計師正好需要一位助理,因此,Joy 買了一台電腦,開始在家工作。

到了 1998 年,Joy累積了不少設計相關的經驗,因此,決定要出來「自己開公司」(那個年代還不流行所謂的創業)。

在剛開始時,Joy 用自己的名字為公司命名(Joy Rockwell Enterprises)。那時公司只有 Joy 自己一個人,而所謂的設備也只有一台電腦和一支電話。

一年後,PostcardMania正式成立,而公司也有了 5 位全職員工。但是,Joy 每天還是非常的忙碌,因為,Joy 沒有賺到足夠的錢去聘用比他懂更多的人。在PostcardMania草創的前三年,Joy 每週都工作 7 天。到了今年(2017),PostcardMania擁有 200 位全職員工。

 

2. 「少即是多」的內容升級,讓客戶快速知道重點

面對著資訊爆發的時代,很多人都認為實體郵件行銷已經過時了,但是,Joy卻相信,「實體廣告文宣不會消失,只是需要升級。」經過多次嘗試,Joy體會到實體行銷的3種方法。

第一種升級的方法,就是改變過去設計精美、字數很多但毫無重點的廣告文宣。Joy認為清楚與明確才是廣告文宣的設計重點,每件經由PostcardMania升級過後的廣告文宣都有著明顯的行動標語及訊息。


在一份為舞蹈教室 Dance Acadamy North 設計,針對 5~12 歲女孩的行銷文宣,文宣正面清楚簡單的說明免費舞蹈日時間地點等資訊,並加入強而有力的號召:「加入就送玩具小熊」!而文宣的背面則宣導舞蹈學校的好處等細節。最後將文宣發送至需要該服務的潛在客戶;當地有合適年齡女兒、年收入10萬美元的母親。

Joy也認為一張合格的廣告文宣必須要有明確的目標族群。這關係到使用的文字說明是否是該族群熟悉的 。另外,文宣正面會以顯而易見的字句說明這個服務能為消費者解決的問題,快速讓潛在客戶了解這是否符合自己需求。

Joy認為消費者需要被明確告知看完文宣後,他們可以做些什麼,因此,PostcardMania的文宣上都會有明確的行動號召。例如:「今天立即登錄網站下載優惠!」或是「請即刻撥打電話進行訂購!」,都是PostcardMania在文宣中常用的行動號召。

  

一家位於佛羅里達州的寵物業者使用PostcardMania行銷服務寄送了500份行銷文宣後,獲得130位客戶參與活動並得到了4,000美元銷售,回覆率高達26%。而根據美國開發新客戶公司LeadGenius的資料顯示,寄一封廣告E-mail的讀取率為40%,回覆率則不到1%。這顯示PostcardMania升級後的廣告文宣行銷的成效絕對不會比一般網路行銷差!

 

3. 升級行銷數據追蹤,讓企業明確的掌控行銷活動

除了將文宣設計得明確易懂,第二個升級方法是改變過去的實體郵件行銷皆難以追蹤並衡量行銷的成效的問題。


PostcardMania 決定靠著現代技術解決這個問題。首先,每封由PostcardMania寄出的廣告文宣上都會有印上條碼,讓企業明確的知道文宣寄出的日期,並用這個資訊預估客戶收到文宣的時間。這可以讓企業預估行銷帶來的額外流量而做好準備(例如:多準備一些貨品、或者升級網站頻寬)。

另外,除了追蹤條碼,每張文宣上還會印上行銷獲得的專屬的電話號碼及網站連結。當客戶回電詢問或是上網查詢都會經由系統記錄,讓企業可以精準評估廣告活動所帶來的效益。

PostcardMania 也和 Google 合作,在企業的網站加上特別的程式碼。當某位客戶透過行銷活動去到了企業的網站,最後卻沒有購買任何商品或服務,這位客戶之後也會在其他無數和 Google 合作的網站上,持續看到這家企業的廣告,進一步激發他購買的慾望。

 

4. 提供一站式行銷服務,為客戶創造最大的價值

Joy 在升級實體廣告的過程中意識到,企業主需要的不只是實體郵件寄送,而是有效吸引客戶的行銷規劃。那些無法連貫的行銷活動不僅浪費了企業的時間成本也而且行也沒有很好的銷效果。

因此PostcardMania彙整了企業可能會碰到的問題,然後提出整體的建議及解決方案,提供企業整合性行銷服務。這些服務包含行銷顧問、廣告設計、客戶資訊搜尋、寄件服務、電子郵件行銷及內部網站設計, 一站式的滿足企業的所有行銷需求。

企業在獲得PostcardMania行銷諮詢服務後,可以將廣告文宣的製作及寄送一併交給 PostcardMania,改變過去企業需洽詢多家廠商才能執行行銷活動的窘境。

Joy會考慮要提供這樣一站式的服務,也是因為他在一次和印刷廠商的互動有著不好的體驗。為了要行銷 PostcardMania,Joy 特別做了一批廣告文宣,想要發給自己的潛在客戶。印刷廠商為他印製了 5000 張文宣,收取了 $425 美元的費用。

但是,Joy 發現文宣上也印上了印刷廠商的資訊。因為 Joy 不想為其他人做免費宣傳,因此他在第二次印刷時要求廠商不要逕自將廠商的聯繫資訊印到 PostcardMania的文宣上。但是,廠商在收費時,因為這個要求,另外加收了 $50 美元的費用。

這次體驗讓 Joy 意識到客戶在規劃行銷活動時,會因為參與的廠商太多而導致各種問題的發生。因此,Joy決定為客戶提供一站式服務,讓他們的行銷活動不但可以更輕鬆,也更有效率。

我們都認為實體廣告文宣已經落伍,但是,藉由Joy的升級與創新,它擁有了不一樣的營利方式。或許,我們可以思考一些,我們身邊是否也有著類似的傳統產業,能夠藉著創新,而擁有新的「生命」。

 

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參考資料:

1.The PostcardMania Story

2.PostcardMania and Its Business Boom

3.How LinkedIn Brought $72,000 in Sales for PostcardMania

4.LoveYourMusicSchool-PostcardMania

5.PostcardMania – Full-Service Marketing Company Specializing In Lead Generation

6.DirectMail2.0

7.Direct Mail Statistics

8.Patience & The Positive Reply: Why That Same Sales Guy Just Won’t Stop Emailing You

9.How She Built a $50 Million Postcard Empire

 

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